【前言】
樂高極度神祕低調。80年來，從來沒有人得其門而入，探究紅、黃、藍、綠的塑膠小積木如何擄獲人心，讓人從童年玩到老？更沒有人知道樂高幾經變革，甚至曾因創新失控而瀕臨崩解。樂高如何浴火重生，今天成為全球最創新、最賺錢、成長最快的玩具公司？
華頓商學院教授大衛．羅伯森用5年時間深入樂高總部，訪談樂高家族與經營團隊，揭開樂高魅力X創意的神秘面紗，找出低調樂高獨特的可獲利日常創新。
樂高真理6：先鎖定通路，再鎖定孩子
如果你到位於畢蘭的樂高總部四處走走，將清楚看到樂高對於孩子的尊重。
樂高的設計與開發工作室四周掛著旗幟尺寸的橫幅，橫幅上的圖案是玩樂中的孩子。工作室中，幾乎每一張桌子都散置著豪華的積木創作，而樂高的標語包括：孩子是我們的榜樣、我們相信要培育每個人心中的孩子。
這類格言可能讓人覺得俗氣，但是對樂高而言，對於孩子的了解，就是和積木本身一樣重要的企業資產。
由於樂高積木是只要透過建構就可以啟發想像力的可組式玩具，它對孩子的仰賴更甚於其他玩具配備。設計師和開發人員知道，即使是一盒少到不能再少的基本積木，也需要孩子手腦並用，才能使積木組合重生。
儘管，孩子們對樂高很重要，但在公司營運的優先考量清單中，名列第一的是通路，而不是孩子。
一開始，是設櫃位在瑪格辛百貨的廠商，在1954年啟發了高佛瑞「玩樂系統」的概念，但這不是巧合，因為歐爾和高佛瑞力求與零售商建立緊密的關係，他們知道，要與孩子連結，必須先和通路結盟。
早在1951 年春夏，樂高與零售商建立密切關係的必要性就已經根植了。那一年，樂高的業務代表告訴歐爾，零售商會在暑假過後會針對耶誕節檔期進行採購，在此之前，他們不會提出新訂單。這讓歐爾擔心，公司製造的產品若是需要被囤積幾個月，成本肯定讓人吃不消，於是決定在夏季暫時關閉工廠。
但是高佛瑞認為，暫停營運是破壞性極大的營運錯誤。他偕同妻子伊迪絲（Edith）開車到南日德蘭半島，拜訪當地每一位玩具買家，並且拿到足夠的訂單讓工廠在夏季持續營運。此行相當成功，後來他在其他地區也如法炮製，到了那年年底，高佛瑞已經親自拜訪丹麥境內每一位玩具零售商。
1950年代和1960年代，樂高擴展它的零售商網絡到西歐和美國，並且與通路合作，設立吸睛的店面展示，以1963年的型錄資料來看，當時樂高提供給零售商的店內宣傳物，就包括了日曆、獨立式玩具架、吊掛式標誌、有打燈的櫥窗展示品、牆面海報、展示模型，甚至是用來在戲院正片播放之前放映的短片。
從一開始，樂高就知道，要贏得重複性的銷售，就得吸引孩子，但是要拿下第一筆銷售，得仰賴對於零售商的支持。
有抱負的核心價值、不斷地實驗、系統化思考、聚焦和紀律、真實性的吸引力、將零售商列為優先考量，利用這6項原則，樂高的零售網絡在1960 年代從西歐展開，延伸挺進至美國、亞洲、澳洲和南美洲，而在同一段時間內，樂高也持續擴充它的產品系列，其中幾項重要的改變包括：
1. 1961年，樂高的積木設計師發明了輪框，這種由橡膠輪胎環繞的簡單圓型積木，附有一個軸承，在當時相當創新，也申請了專利。如今，樂高每年生產大約3 千萬個輪胎，數量超過固特異（Goodyear）或普利司通（Bridgestone）。
2. 1967年，樂高推出為學齡前幼童設計的得寶系列。得寶源自拉丁文duplus，意思是double。得寶是大顆粒的積木，便於讓幼童的小手好握住，它也是樂高的入門積木，而且因為得寶積木可以接合樂高積木，所以小孩子成長到一定年齡後，不玩得寶積木時，就會升級玩樂高。
3. 1968年，第一座樂高樂園（LEGOLAND）在畢蘭開幕，這座主題樂園以豪華的積木景點為號召，例如極為逼真、高達11公尺、需要超過175萬顆積木，才可以拼成坐著公牛的印地安蘇族酋長。時至今日，畢蘭的樂高樂園每年仍然吸引將近150萬人前往參觀。
（本文轉載大衛．羅伯森、比爾．布林新書《玩具盒裡的創新》，由天下雜誌出版）
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